歐派家居（603833.SH）“黑傘事件”暫告段落，但關于其經銷商制度的爭議卻并未停息。
據媒體報道，7月8日，歐派家居遭遇前經銷商大鬧品牌展會，隨后該經銷商被安保人員持黑傘制服。
7月12日，針對該輿論事件，歐派家居在微博上發布了聲明：“當事人為我司前安陽經銷商，其主動提出合作終止，雙方合同解除程序合法合規……該事件發生時現場安保人員及時上前制止，不存在網上謠傳的‘毆打經銷商’的行為。”
7月18日，歐派家表示，針對該案件，公安機關正在處理當中。
歐派家居與前經銷商的矛盾根源，或起于該公司的經銷商淘汰制度。從歐派家居歷年財報看到，自2020年起，歐派家居每年均關閉經銷商門店過千家：2020年關閉1343家經銷商門店；2021年關閉1250家經銷商門店；2022年關閉1154家經銷商門店。
與此同時，歐派家居方面向清流工作室確認，近年來對經銷商的淘汰率約在3%-5%。不過，結合歐派家居年報，以每年關閉的經銷商門店除以當年經銷商門店數量可得出，2020年至2022年，歐派家居對經銷商的淘汰率分別是18.88%、16.72%和15.15%——遠遠高于前述數據。
不過，對于該數據偏差，歐派家居方面則回應，年報披露的關店數量包含老店關門裝修的門店數量，因而無法得出真實淘汰率。
但令人費解的是，若按照歐派家居的說法，每年絕大部分關閉的經銷商門店，都是在關店裝修的門店？
有歐派家居前經銷商指出，歐派家居頻繁更換經銷商基本已是業界公認的事實，背后的動機在于，新的經銷商從零開始裝修店面，能給公司貢獻更多的業績。而舊的經銷商一旦不配合歐派家居提出的需求，往往會被“勸退”甚至淘汰。
據記者調查，歐派家居的營收主要依賴線下經銷商。2022年，公司主營業務收入達到220.01億元，其中，經銷商專賣店銷售渠道貢獻的營業收入為175.82億元，占主營業務收入的79.9%。
與此同時，記者發現，盡管歐派家居的經銷門店穩步增長，2020年至2022年各期末經銷門店分別為7112家、7475家、7615家，但同時，還存在大批經銷門店關閉的情況，2020年至2022年分別關閉經銷門店1343家、1250家、1154家，近三年累計關閉經銷門店3747家，可謂是“大換血”。
今年一季度期末，歐派家居經銷門店較2022年期末凈減少32家至7583家。
對此，公司稱，門店變動與公司經銷商經營計劃調整、優化招商及經銷管理政策等因素相關，存在著短期波動的特點。
據記者梳理黑貓投訴平臺關于歐派家居的銷售及售后投訴主要集中在經銷商及經銷門店這個環節。
據黑貓投訴平臺顯示，截至6月27日中午，30天內關于歐派家居的投訴有28條，其中投訴經銷門店態度差、忽悠（欺騙）消費者、以次充好、不退訂金（意向金）、聯系不上的不在少數。
其中，有消費者在第三方投訴平臺黑貓投訴投訴歐派家居，稱歐派家居旗下門店服務態度差，稱每次過去接待人員都不一樣，每次都是預定時候承諾的家具換便宜貨，忽悠消費者，于是要求退押金，超過承諾的15天仍未退款到賬，無奈投訴至黑貓投訴。目前，該條投訴已完成，商家已經退款。
此外，還有消費者投訴稱，在歐派家居門店定購了包含櫥柜、餐邊柜、衣柜等全屋定制柜子，并支付全款4萬余元。隨后，歐派方面只是上門量尺，量了衣柜和餐邊柜，櫥柜還沒有量，也沒有最終確定圖紙和方案，5天后該消費者向門店提出解約不想制作柜子并要求退款，但被門店強行收取15%的違約金約6000余元，他認為只是上門量了部分柜子而已卻要為此支付6000余元的違約金，覺得很不合理。目前，該條投訴仍在處理中，消費者希望商家退款、退費。
僅從歐派家居財報來看，經銷商門店“大換血”每年都在上演。
據統計，近三年，歐派家居每年至少更換上千家經銷商門店：2020年，歐派家居關閉了1343家經銷商門店，新開了1371家經銷商門店，當年年末經銷商總數量為7112家；2021年，歐派家居關閉1250家經銷商門店，新開了1577家經銷商門店，當年年末經銷商總數量為7475家；2022年，歐派家居關閉了1154家經銷商門店，新開了1263家經銷商門店，當年年末經銷商總數量為7615家。
歐派家居近年來對經銷商的淘汰率約在3%-5%，“這個數據是過去幾年我們最終的統計結果，分子包括了主動轉讓店鋪和被考核清理掉的經銷商門店數量，分母是我們總體的經銷商數量。”
不過，如果以每年關閉的經銷商門店梳理除以經銷商門店總數來算，2020年至2022年，歐派家居對經銷商的淘汰率分別是18.88%、16.72%和15.15%——該數據遠遠高于歐派家居所說的經銷商淘汰率。
對此，歐派家居回應，由于年報中每年關閉的經銷商門店包含了正在關門裝修的門店，因此根據年報披露的數據，無法算出真實的淘汰率。
那么，按照歐派家居的邏輯，每年絕大部分關閉的經銷商門店都在裝修？
另一個值得關注的問題是，歐派家居為何每年頻繁更換上千家經銷商門店？
在部分已經被淘汰的歐派家居經銷商看來，“換商”可以提振公司的業績。
“業績我查了，差不了多少，不足以被淘汰。它就是利用霸王條款，想搞你就搞。”前述因業績不達標被終止經銷商資格的汪先生認為，其被歐派家居“搞掉”的真實原因是，“換商”對公司更能帶來明顯的業績好處，因為新經銷商需要重新裝修店面與“上樣”，而裝修所用到的樣品、設計方案需向歐派家居采購。一旦老經銷商不配合要求，歐派家居更傾向于找借口把老經銷商除掉，從而更換新的經銷商。
從歐派家居2017年發布的招股書中看到，公司對專賣店店面裝修進行了嚴格要求，店面每2-3年必須進行全新裝修，店面裝修嚴格按照公司制定的標準進行設計和施工，對于店面裝修需向公司采購的店面樣品，公司給予經銷商統一的樣品訂單優惠折扣結算系數為0.45。
不過，如今歐派家居對專賣店的裝修要求似乎出現了松動。據前述歐派家居經銷商介紹，現在歐派家居的要求是經銷商每4年對店鋪進行一次全新裝修，每年一次局部裝修。
即便如此，對于前述經銷商而言，這仍然是一筆不菲的費用。汪先生表示，在其所在的縣城，一次全新裝修費用大約在80至100萬，一次局部裝修費用約十幾萬。而裝修過程中所涉及的采購樣品、設計等費用，均流入歐派家居的口袋。汪先生認為，對于歐派家居而言，新經銷商不僅需要從零開始裝修店面，還需要支付加盟費、設計費以及進貨的費用等，因此可以為公司貢獻更多的業績。
對此，林泰持有同樣的觀點。“新經銷商上來怎么也要投五六十萬，啥也不懂，它（歐派）要你怎么做就怎么做。老經銷商很多東西已經知道了，就投不了那么多了，你懂吧？”林泰稱。
事實上，在近幾年市場行情低迷的情況下，歐派家居是為數不多近年來一直保持營收利潤每年同比增長的定制家居上市公司。
歐派家居2022年年報也提到，受經濟增長承壓、房地產銷售壓力等多方面因素影響，2022年1-12月，全國家具類零售總額為1635億元,同比下降7.5%,在商品零售的各個品類同比增速暫位居最后一位。同時，2022年規模以上家具制造業企業全年營業收入規模為7624.1億元，同比2021年下降8.1%。隨著家具行業從快速發展期向成熟發展期過渡，行業增速整體放緩。
然而，在行業增速整體放緩的情況下，歐派家居每年仍保持營收利潤雙增長。2020年至2022年，歐派家居實現營收收入147.4億 、204.4億和224.8億，營業收入分別同比增長8.91%、38.68%和9.97%；同期，歐派家居分別實現扣非凈利潤19.35億、25.10億和25.92億，扣非凈利潤同比增長15.14%、29.72%和3.27%。
耀眼的業績報表背后，歐派家居近八成的營收均源自經銷商。
2022年年報顯示，經銷商專賣店銷售渠道貢獻的營業收入占歐派家居主營業務收入接近80%；2021年，經銷店貢獻的營業收入約占歐派家居主營業務收入的78%。
不過，在曾經的歐派家居經銷商看來，這些成績卻是以犧牲經銷商的利益換來的。
至少3位歐派家居前經銷商提到，經銷商不僅需要定期承擔總部派來的老師的培訓費用；總部頻繁召開營銷會議，會議場地費用也由經銷商自己出；此外，經銷商還需要不定時按要求“壓電器”、“壓家具”——即向歐派家居進貨電器或家具，而由于歐派家居主打定制家具，經銷商進貨的家具樣品一般無法向消費者賣出，電器也只能作為促銷禮品贈送給消費者……
前述歐派家居前經銷商幾乎都提到，被終止經銷資格之前，均由于各種原因沒有辦法達到大區經理提出的所有要求，最終被“勸退”。
據歐派家居官網介紹，歐派每年10億級廣告投放，形象廣告更是席卷全國多個機場、景點城市和高鐵站等。“有家有愛有歐派”這一廣告詞令歐派家居家喻戶曉，并已成為許多人心中的名牌和大牌。
不過，伴隨著歐派家居大刀闊斧的對經銷店“換血”，其業績突飛猛進的同時，負效應也隨之衍生。近年來，歐派家居經銷商“跑路”“倒閉”等新聞頻現。
日前，《華夏時報》記者采訪了“關店”的歐派家居原經銷商唐杰（化名）。唐杰對記者表示，歐派家居的區域經理為提升業績會“坐在店里不走”，讓經銷商“壓貨”，譬如壓油煙機、凈水器或其他的百貨商品等。
唐杰解釋，所謂“壓電器”，即經銷商自己購買商品，以這種方式將銷售業績的數據沖上去，這種現象在全國范圍內十分普遍。雖然公司開會時提出不讓“壓貨”，其實公司是“睜一只眼閉一只眼”。
經銷商通過“壓貨”的方式來提升業績并非長久之計，后期如何發展？唐杰告訴記者：這是一個核心的問題。
唐杰稱，“我們識破（壓貨）這個‘把戲’之后，他們就把這些老代理商一腳踢掉，再找新的代理商，新的代理商重新裝店，一下子幾十萬的業績（裝修費用）就又充上去了，然后不斷地割韭菜，不斷地重復。他們不斷地淘汰舊的代理商，新的代理商一裝修店就有七八十萬的業績。”
唐杰提出，以一個小縣城為例，一年也就百萬左右的銷售業績，而新經銷店開業重新裝修一下子就幾十萬的業績，業績就像“坐直升機” 一樣，有些大的商場裝修費用則更高，幾百萬的也有。唐杰稱，只要打到歐派家居賬上的每一分錢，都算是區域經理的業績，所以歐派家居不斷地淘汰舊代理商，招聘新代理商。
目前歐派家居官網顯示，正在招商的有歐派櫥柜、歐鉑麗大家居、衣柜、星之家等10個項目品類。以歐派櫥柜為例，根據其官網顯示的加盟基本條件，目前加盟分為11個級別，最高級別A1級，要求歐派櫥柜店面數量不少于10家，經營總面積不少于2200平，最低級別的C3、C4級經銷店面積不少于150平。
以B1級地級市、區、縣加盟級別和B2級省會及地級市為例，其分別位于加盟11個等級中的第6級和第7級，要求經營總面積不少于800平和550平。按照每平米3000元的裝修費計算，新開店的裝修成本等費用分別為240萬和165萬。
據此推算，歐派家居2019末至2020年末新開1404家新的實體門店，其中經銷店1393家。假設新開的店均為B1級地級市、區、縣加盟級別和B2級省會及地級市，那么開新店的收入或在二三十億元左右。保守預估的話，歐派每年關店再新開店，最起碼也能增加十幾億收入。
唐杰介紹，公司要求經銷店每三年裝修一次，裝修費用每平3000元左右，這對經銷商而言是巨額支出。而歐派公司同時要求裝修材料必須從其指定的供應商處采購，而該供應商產品的價格遠高于市場價。
此外，唐杰透露，歐派家居的部分銷售數據存在水分，經銷商會為歐派家居“刷假數據”。譬如，雙十一期間，不少經銷商通過號召親朋好友先交納少量的“押金”訂下貨物，待雙十一過后再退掉。通過這種方式提升雙十一期間的所謂“銷售業績”。
記者了解到，部分歐派家居的原經銷商還組織了一個“受害者群”。目前，某短視頻平臺也有歐派家居的原經銷商在持續“曝光”，其稱：做歐派櫥柜5年巨虧600萬，期間曾裝修、換樣、壓電器、壓禮品等，疫情期間也被強制裝修和換樣，不裝修就得被迫轉讓。盡管業績（某省）地級市第一也被“干掉了”。
這些天，大家居圈的飯局上沒有不議論這次歐派原經銷商維權事件的。
在筆者的印象中，歐派原經銷商維權事件應該不止一次，其他家居建材企業類似事件也時有發生，尤其是頭部品牌，因為經銷商任務重，壓力大，一旦業績不達標，就面臨末位淘汰。
這個時候，往往就可能出現補償糾紛，最后演變成“維權事件”。
對這件事對我們有什么啟示？我覺得核心是經銷商要樹立廠商關系“門當戶對”的觀念。如果你實力不濟，又“娶”了個大品牌，那最后肯定ho1d不住；
現在有點實力，有點理想的定制企業都在搞多品類集成，做整家定制，賣了櫥柜，賣衣柜，還要賣門窗等等，追求的是極致規模效益，一般的經銷商怎么跟得上？
所以，如果自知實力有限，還不如選個好的單品企業加盟，慢慢做就是。
從這次廣州建博會上看，整家大定制風越刮越猛，做單品的企業顯得不在風口之上。
但實際上，整家定制做的是剛需市場，在中高端市場，單品企業還是不可或缺，而且，會日益凸顯其價值。
家居行業發展迅猛，歐派這樣的行業巨頭能夠做出200多億元的規模，得益于強大的經銷體系，經銷商是幫助企業給消費者直接提供服務的一個個終端，他們投資開店、自主經營、自負盈虧，為廠家承擔了巨大的風險和壓力，從而促成了廠家的業績增長。在市場下行、競爭加劇的大背景下，一些經銷商面臨生存困難，一些品牌較強的企業，只是簡單粗暴地取消其代理權，而不考慮其巨大的投入和損失，可能會引發經銷商的過激行為。
“黑傘事件”的發生，給歐派出了一個大難題：如果不滿足韓某某的訴求，他可能還會一次又一次地進行維權，不排除利用其他歐派亮相的公共場所；如果滿足他的訴求，以后被取消經營資格的經銷商可能如法炮制，要求巨額賠付。
知名產經觀察家、釘科技創始人丁少將表示，“黑傘事件”必然對歐派的品牌形象帶來不利，同時對歐派經銷商團隊的信任度和穩定性產生負面影響，甚至會打擊家居行業經銷商隊伍的信心。“廣州建博會就是給家居企業提供招攬經銷商的重要平臺，在這里發生經銷商維權事件，足以給行業以警醒。在行業競爭愈發激烈的大背景下，這種事情可能會越來越多，如何重塑廠商關系，如何對待經銷商成為大課題。”
對于經銷商的重要性，歐派公關部向北京商報記者表示：“我們一直認為企業如一棵大樹，經銷商是企業的樹根。只要樹的根系足夠發達，大樹終能枝繁葉茂、開花結果。正是在這一理念的指導下，歐派家居積極發展和讓利于經銷商，在企業和經銷商之間形成了利益共享和良性循環。”
對于企業與經銷商之間的關系，北京家具行業協會副會長兼秘書長任淑琴表示，生產廠家與其經銷商是相互依賴、共同促進的關系，但兩者是各自獨立的經營個體，是一種買賣契約的關系，不是隸屬關系；生產廠家選擇優質經銷商，并給予扶植政策，對于經銷商的經營，應該有嚴格的培訓、銷售、推廣、管理、服務等一系列完整的服務流程，廠商服務到位，經銷商執行到位，雙方都本著為消費者提供優質產品和服務的目的，維護品牌的信譽和聲譽，才能實現共贏。
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